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注文住宅では営業担当者が重要！優秀な営業担当者か見極める方法を紹介!
営業担当者、設計士、インテリアコーディネーター、現場監督など、さまざまな担当者と一丸となって家づくりプロジェクトをおこないます。
ただ、一般的に最初の窓口となるのは営業担当者*という場合が多いです。
*営業と設計兼任の会社もある
ハウスメーカーのモデルハウスを訪れる際やホームページからカタログ請求する場合でも、 営業担当者との出会いからはじまります。
つまり、家づくりの大半が営業によって決まると言っても過言ではありません。
しかし、どのような方が担当がつくのか分からない、いわゆる「担当ガチャ制」になっているのが住宅業界の現状です。
そこで、今回は優秀な営業担当者か見極める方法を紹介します。
✔他社批判する営業担当者は断ろう
✔優秀な営業担当者か見極めることが重要
✔優秀な営業担当者ならいい家づくりができる
優秀な営業担当者か見極めるポイント
ここでは、優秀な営業担当者か見極めるポイントを具体的にみていきましょう。
提案したがる営業
営業にはさまざまなタイプがあります。
中でも「なんとか実例をみてください」「何度でも提案させてもらいます」というのを猛プッシュしてくる営業担当者には注意が必要でしょう。
本当に優秀な営業担当者は自分の時間もお客様の時間も大切にし、上手な時間の使い方をします。
つまり、なるべく無駄な時間を使わないようにするのです。
もちろん、提案してくれること自体はいいことであり、施主側にとってもメリットがあります
しかし、何度も繰り返して提案したがる営業担当者は「契約」のことしか考えていないことも少なくないでしょう。
他社批判ばかりする営業
自社商品のアピールに力を入れるのではなく、他社を批判するというのは自信の無さをアピールしているようなものです。
また、施主側からしても、検討しているハウスメーカーや工務店の悪口ばかり聞いていると不快な気持ちになるだけでしょう。
どうかイメージしてみてください。
他社の批判ばかりしている営業担当者といい家づくりができると思いますか。
他社批判が多い営業担当者と出会った場合はすぐに打ち合わせを打ち切り、ほかのハウスメーカーを検討しましょう。
【実際にあった営業トーク】
- 〇〇〇社は危ないですよ。こんな工事ばっかりしているので・・・。
- あそこは△△△を使っているので、すぐにダメになりますよ。
- 鉄骨ですか。鉄は金を失うって書くのでね・・・。
他社を意識しすぎている営業
他社ばかり意識しすぎている営業にも注意が必要です。
本当にいい家づくりをするために”協力”してくれる営業担当者は他社を意識し過ぎず、しっかりと自社なりに、自分なりに自信を持って提案してくれます。
【実際にあった営業トーク】
- 〇〇社はどんな提案ですか?
- ○○社は△△ですよね?
- うちは□□なので、性能が上です。
レスポンスが遅い営業
レスポンスが遅い営業担当者には注意しましょう。優秀な営業担当者はレスポンスが早いだけでなく、一歩先やプラスαの対応をしてくれます。
注意しておくべきポイント
- 3 日以上返事がこない
- 適当な返事をする
- 電話ばかりしてくる
- 返信時間が夜中
- 打ち合わせ中にあくびをしている
- メモを取らない
値引きをアピールする営業
注文住宅は非常に高価な買い物なので、値引きをしてくれる営業担当者に心が傾くことがあるでしょう。
しかし、値引き前提の商談は弱さの表れといっても過言ではありません。
打ち合わせ回数が少なく、まだ何も決まっていない状態で「値引き頑張ります！」とアピールしてくる営業担当者には注意です。
本当に自信がある提案ならそもそも値引きの提案をしてこないでしょう。
もちろん、最後の一押しというところで、値引きしてくれることも少なくありません。
しかし、最初から値引き前提で交渉してくる営業担当者は自信がなく、”値引き”でしかアピールできないのです。
また、施主側から過度な値引きを求めるのもNGです。
担当者によっては逆に断られることがあるので、無理を言いすぎるのはよくありません。
心から「あなたと家づくりがしたいという気持ち」をぶつけると、しっかりと応えてくれるでしょう。
自分のペースで進める営業
営業担当者によっては自分のペースで商談を進める方がいます。
月末のノルマを達成するために、なんとか契約を取りたいとアポイントを取ったり、契約を急かしたりすることがあるでしょう。
しかし、家づくりはじっくり時間をかけることが大切です。
これまでの経験上、毎週、何時間もかけて打ち合わせをおこない、疲れ切っている方も多くいました。
もちろん、希望の引き渡し時期に間に合わせるためにスケジュールを詰めている場合もありますが、施主側から求めていない限り、一度冷静になって考えたほうがいいでしょう。
一辺倒の質問をしてくる営業
“家づくり”ではなく”契約”に必死な営業担当者ほど、一辺倒の質問をしてきます。
一辺倒の質問例
- ご年収はいくらですか？
- 自己資金は？
- いつ建てたいですか？
- いつまでにメーカー決めますか？
- ご予算はいくらですか？
- 何LDKの家が欲しいですか？
- 何坪の土地と建物がほしいですか？
はじめて展示場に行ったときに、このような質問ばかりしてくる営業は契約に必死な場合が多いでしょう。
イエスマンな営業
契約を取ることが目的となり、イエスマンな対応をしてくる営業担当者には注意です。
すべての要望を無理に詰め込みすぎて、結果的に予算を大幅にオーバーしてしまったり、外構に予算を回せなかったりすることがあります。
難しいことをしっかりと伝えてくれる営業担当者なら、実際の生活に落とし込んで提案してくれます。
優秀な営業担当者か見極めるための Q&A
ここでは、大手住宅メーカーの営業経験から、優秀な営業担当者を見極めるためのQ&Aを紹介します。
1. 家づくりが好きですか
ストレートに「好きです！」と答えてくれる営業担当者は好印象です。
【良い回答例】
- ためらわずに回答
- 笑顔で回答
- 過去の実績や体験談、実例写真まで教えてくれる
【悪い回答例】
- 回答にためらいがある
- 表情が硬くなる
- 話がそれ以上広がらない
2.ご自宅も〇〇で建てられたのですか
営業担当者が務めているハウスメーカーで建てたかどうか聞いてみるのもおすすめです。
ただし、マンションなどに住んでいる場合や転職前に購入した物件に住んでいることがあるので、参考程度と思っておいたほうがいいでしょう。
3.△△(他のハウスメーカー)も検討しているのですが、どう思われますか
単刀直入に聞いてみるのがいいでしょう。
他社を敬う姿勢や批判しない回答であれば、優秀な営業担当者の可能性が高いです。
他社批判をしてきたり、自社アピールの勢いが強くなったりした場合は“契約”を取ることに必死な可能性があるので、いい家づくりがゴールになっていないことがあるでしょう。
まとめ
今回は「優秀な営業担当者」を見極める方法について紹介しました。
家づくりは担当者との協力によって成立します。
中には施主の将来のことを深く考えずに契約に必死になっている営業担当者が多くいるのも事実です。
それでは、いい家づくりができるとはいえません。
しっかりと優秀な営業担当者かを見極めて、後悔のない家づくりをしましょう。
監修者
元大手ハウスメーカーの住宅営業マン。
とにかく家づくり大好きで数々の設計コンペ受賞。インスタ・YouTubeでも家づくりに関して発信中。
私の家づくり発信に共感頂ける方の家づくりをサポートしたいです!!
ファンタジスタ藤本
